人は、何かを買うために生きているわけではない。よい人と出会い、よい人生を送るために生きている。そこに、消費者があえて口にしない、真の欲求がある。

ビジネスお役立ち知識

「かばんはハンカチの上に置きなさい」 トップ営業がやっている小さなルール

川田修 (著) / ダイヤモンド社  1,575円(税込)

リクルートからプルデンシャル生命に転職した著者は、どちらでも営業一筋。本書は、プルデンシャルでトップセールスマンとして全国的に表彰された伝説の営業マンが、「営業マンに必要な心構え」を体験に基づいて書いたノウハウ本ではありますが、それだけで終わりません。

著者いわく、

「難しいことはせず、背伸びもせず、『ちょっとだけ違うこと』を徹底すること。」

これがある一定以上のレベルを超えると、お客様が「この人ちょっと違うな」と興味を示すのだそうです。つまり著者は、常に「お客様目線」で物事を考えることの重要性を述べているわけです。

*「契約を取る」という表現は、オフィスでも使わない。

*プライドを持つことよりも、プライドを捨てること。

*出直しは後日ではなく翌日する。

*お金や順位をモチベーションにするには限界がある。人に喜んでもらったり感動してもらうことには限界がない。

こうした著者の考え方は、営業マンとしての心構えというより、「人としていかに信頼されるか」につながるヒントです。本のタイトルでもある「かばんはハンカチの上に置く」は、初心に戻って相手を慮(おもんぱか)ることのたとえ。「最初は出世やお金のためでも良い」という言葉も、最後は「お客様のため」という逆説であり、非常に説得力を感じます。

 

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