人は、何かを買うために生きているわけではない。よい人と出会い、よい人生を送るために生きている。そこに、消費者があえて口にしない、真の欲求がある。

ビジネスお役立ち知識

先駆者の地道な歩みが大きな利益を生む!

どこかで埋もれている商品も、世間が「必需品」だと認めた瞬間、ヒット商品に大バケします。世の人々に必要性を知らしめることができるかどうか。ここが成功と失敗の分かれ目でしょう。世間を納得させる忍耐と粘り強さは、発明家に欠かせない資質かもしれません。

■世間より自分を信じた男

第二次世界大戦後のアメリカでおがくず会社を経営していたエドワード・ロウ。当時おがくずは産業用の吸湿剤として使われていましたが、グリースや油をこぼせばたちまち大火事になってしまい、最適な吸湿剤とはいえませんでした。そこでエドワードは「フラー土」という乾燥粘土を開発して売り出そうとしたものの、世間から相手にもされず、山のような在庫を前に途方に暮れていました。

ところが、ある女性に猫用のトイレ砂としてフラー土をすすめたところ、小粒状の乾燥粘土は思いのほか好評だったのです。そこでエドワードは、袋詰めしたフラー土に「猫用トイレ砂“キティ・リッター”」と書いて地元のペットショップに持ち込みます。が、結果はまたまた在庫の山。それでもエドワードは、「絶対に売れる」という自信だけで粘り強く売り込み続けました。今売れないのは市場がまだ受け入れ態勢になっていないだけだ。いつでも世間が正しいとは限らない。実際に使ってもらえば必要性を分かってもらえるはず……。

ある時はキャットショーに出かけ、ある時はペットショップに持ち込み、エドワードは全米を車で回りながら粘り強く愛猫家に製品をアピールし続けました。一気に大爆発するだけがヒット商品への道ではありません。在庫の山から始まった野望はジリジリと歩を進め、今ではアメリカの猫用トイレ砂市場の半数を占めるほどにまで成長したのです。

市場が必要性に気がつけば、あとは自然と盛り上がってくれます。そのときは市場を開拓した先駆者の一人勝ちです。先駆者だけが大きな利益を得ることができます。忍耐と粘り強さを備えていたエドワードは、世間より自分を信じたことで「先駆者にはライバルがいない」という状況も味方にできたのでしょう。

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