人は、何かを買うために生きているわけではない。よい人と出会い、よい人生を送るために生きている。そこに、消費者があえて口にしない、真の欲求がある。

その他

必ず成果の出る世界一簡単な営業方法

私が営業マンをやっていたときに、たくさんの受注を獲得できた最大の理由は、マメだったからです。
商品力や営業技術ではない。
単にマメだったということです。

セールスは電話では済ませない。
月に1回玄関先へ行く。
声をかけるのではなく手紙を置いてくる。
手紙の内容にこだわる。
手書きで書く。
その手紙を、奥様向けのお役立ち情報の紙と一緒にポストへ入れる。
手紙だけだと売り込み臭いからです。

こんな簡単なことで成果が出るのですから、やらない方がバカです。
購入時期が決まっている商品の場合、このようなマメさが受注できるかどうかを大きく左右します。
だからあえて手間をかけてやっていました。
もっとも、こんな手間は大した手間でもありません。
1日3件、1件あたり30分しかかからない。

しかし他社は、こういった点をことごとく合理化していました。
当時の私の上司さえ「そんな無駄なことをせずに電話をかけてサッサッと終わらせろ」と言っていました。
営業の作業は早く終わらせて、皆が定時で帰れるように配送の手伝いや工事を進めろ、というわけです。

大きな勘違いです。
手間をかければ利益が出るところを合理化し、手間をかけても利益が出ないところに手間をかける。
これが普通の会社というものです。

そもそも何を優先するべきなのか?
仕事が定時に終わることなのか。
会社の利益なのか。
自分がその日にすべき作業を定時までに終わらせれば見た目はスマートですが、営業実績は伸びません。
当たり前の話です。

私は仕事には、メリハリが必要だと思います。
利益に結びつく仕事は手間をかける。
利益に結びつかない仕事は合理化する。

営業や販売という仕事の中にも、効率よくやるべきところと手間をかけるべきところがあるはずです。
賢人たちはすでに過去の反省から、効率化一辺倒の営業を捨てました。
お客と定期的なつながりを維持し、ケアに手間をかける」という道を選びました。
そのほうが、粘り腰の効く経営ができることを彼らは知っているからです。
それが同時にお客の支持を得ることになり、他社と差をつけることにもなる
あえて面倒な対応を残すことこそが他社と戦える要素だと彼らは考えているのです。

私たちは、すべてを効率化してはなりません。
効率化とは同質化です。
同質化から利益は出てこない。
当たり前の話です。

→ 参考記事
「見込み客へのつながりとマメさで、通常の8.3倍も売った生の成功事例」
http://drtool-b.com/report/

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