人は、何かを買うために生きているわけではない。よい人と出会い、よい人生を送るために生きている。そこに、消費者があえて口にしない、真の欲求がある。

ビジネスお役立ち知識

オレなら、3秒で売るね! / マーク・ジョイナー (著)

「これを読んでいる人の99%は、結局何もしない」。この本の締めくくりの言葉です。この言い方からも分かるように、本書は独特の話し口調で書かれた、《学ぶ》というより《叩き込まれる》体育会系マーケティング論です。

さて、皆さんの考えるビジネスの《キモ》、つまりビジネスにおける最重要事項は何でしょうか。アメリカでカリスママーケッターと呼ばれるマーク・ジョイナーは、どんなビジネスにも通用するキモ、それは「オファー(申し出や提案)」だと言います。

すべてのビジネスがオファーから始まるとすれば、相手のニーズを探り、それを差し出すことを繰り返しながら継続的な関係を築けます。そのためには、「お客さんが常に考えている」次の4つをクリアにするといいそうです。

①あなたは何を売りつけようとしているの?

②それっていくらなの?

③あなた信用できるの?

④それって私に何の得があるの?

①から③はお客さんがアタマで考えることです。オファーに対して支払う金額は見合っているか。取り引きに値する人物なのか――。④は感情の問題です。この《得》とは具体的な商品やサービスではなく、それを買うことによって手にする《ベネフィット》。付加価値とも言えるでしょう。高級車は優越感を、最高の保険は安心をもたらすといった具合です。

お客さんのアタマと感情の両方を納得させることがマーケティングの核心であり、著者はそれを「圧倒的なウリ」と呼んでいます。「圧倒的なウリ」を身につけたら、あとは「魔法の公式」を使った具体的なセールスの手法へと続きます。興味があれば一読を。

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