人は、何かを買うために生きているわけではない。よい人と出会い、よい人生を送るために生きている。そこに、消費者があえて口にしない、真の欲求がある。

ビジネスお役立ち知識

営業、セールスに威力を発揮する「新ハーバード流交渉術」

欧米人の交渉術は合理的で、理論武装によって相手を論破するイメージがあります。一方、日本人の交渉術の一つには相手の情に訴える戦術が挙げられるでしょう。しかし交渉事は、理論や情だけでは思うように運びません。

交渉上手な人は、すっと相手の懐に入り込んでしまうようなところがあります。相手の求めているもの、つまり感情を汲み取ることに長けているのでしょう。ビジネスだけでなく、あらゆる交渉事は感情に左右されます。ところが、感情は生ものといってもいいほど扱いが難しく、適切に汲み取るのは至難の業です。そこで、感情を活用してスムーズに交渉を進めるために著者が着目したのは、「感情が生じる核心的な欲求」です。

七変化する感情にそのつど対応するより、《価値理解・つながり・自律性・ステータス・役割》の5つの欲求に注意を向けること。なぜなら、「多くの場合、この核心的な欲求こそが交渉中に発生する感情の源であるから」だそうです。「自分は大事にされている」そう感じることで相手は良い感情を抱き、人間関係に角の立たない交渉が成立するというわけです。

交渉研究者であり心理学者でもある著者は、「関心利益重視型交渉」という概念を開発しています。交渉相手を敵対視せずお互いの関心利益を重視する考え方は、あらゆる人間関係を円滑にし、営業やセールスもスムーズに進める鍵となるでしょう。理論に走らず、情に流されず、角を立てずに相手の「イエス」を引き出す。まずは家庭の揉め事で実践してみる手もありそうです。

 

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