人は、何かを買うために生きているわけではない。よい人と出会い、よい人生を送るために生きている。そこに、消費者があえて口にしない、真の欲求がある。

ビジネスお役立ち知識

新人営業マンが飛躍的な販売数をあげているツボ。

営業日誌は会社への報告ですが、それを目的に書いたのでは自分の仕事にはいかせません。営業日誌とは次の営業への布石(ふせき)です。「新製品のご案内をしたが興味なさそうでした」――だからどう対応したのか。なぜ興味がないのか。これでは最も重要なポイントが分かりません。しかし、この手の日誌を書いている人は案外多いのではないでしょうか。

訪問販売の化粧品会社で働く女性の営業日誌を見て、内容の細かさに驚いたことがあります。訪販なので新規顧客の開拓は飛び込み営業です。日誌の初回欄に使用中の化粧品に関することが書いてあるのは当然として、「来週お孫さんに会いに東京に行くとのこと」「玄関にユリの花が飾ってあった。ご自分でいけたらしい」「趣味は山歩き?」といった、化粧品とはまったく関係のないことがずらずらと並んでいました。担当者が代わっても、次の人は引き継がれた日誌を最初から読めば顧客のことが分かるように、世間話から拾った情報も事細かに書くのだそうです。

次に同じ人を訪ねる前に日誌を確認し、まずは「お孫さんはお元気でしたか?」と尋ねる。すぐに販売へとつながらなくても、こんな積み重ねが顧客との距離を縮めるのは経験的にご存知でしょう。この日誌は、いわばその女性のデータベース。つまり自分だけの武器です。彼女はデータベースの精度をさらに高めようと、日誌のほかにもある工夫をしています。

化粧品のサンプルを使ったくらいで化粧品を替える女性はなかなかいません。彼女はそれを前提に、断られても必ず「サンプルの使い心地」と「替えたくない一番の理由」を聞くそうです。すべての人に同じ質問をして、その答えの傾向から“切り返しの営業トーク”を考えるのです。事細かな日誌で会話の糸口を用意し、いざ本題に入ったら断られても「そうですね」で終わらない。彼女は営業暦7ヶ月の販売業初心者ですが、年数ではないと思い知らされました。

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