人は、何かを買うために生きているわけではない。よい人と出会い、よい人生を送るために生きている。そこに、消費者があえて口にしない、真の欲求がある。

ビジネスお役立ち知識

真の営業トークは「落語」で身につく!

以前、素人いじりの天才と言われる島田紳助さんの司会ぶりを見ていて感心したのは、緊張している素人さんの気持ちをほぐす話術の巧みさです。持ち上げて落として、また持ち上げて。時にはかなりきわどい場面もありますが、「ここまでなら本人も視聴者も“笑い”で済ませられる」そのボーダーラインの押さえ方はさすがベテランで、テレビ的にも面白くといった大前提を外さない一種の職人技だと思います。

緊張している人に大事な話をしても、相手は聞いているようで実は頭に入っていません。逆に自分が緊張していれば話が空回りして、やはり会話は成立しません。まず相手の緊張をほぐして話を聞いてもらう態勢に持っていく。これはお笑いでいう「ツカミ」、または落語でいう「マクラ」です。

一流の落語家は「マクラ」も名人芸。お客さんの反応を見ながら「マクラ」を続け、いつ本筋に入ったのかを気づかせないくらい自然な流れで落語を聞かせます。これを営業トークに置き換えれば、商談に入る前の雑談がどれほど重要か分かるでしょう。

また、一人で高座にのぼり、長い時には1時間以上も話術だけで聴衆を惹きつけておかなければならない落語は、話のスピードやテンポ、間の取り方、身振り手振りを学ぶ上でも営業トークの参考になります。顧客を前にすると緊張する人でも、度胸を身につけることの「なんたるか」に触れることができるかもしれません。実際に落語家を講師にした営業トークの研修もあるくらいで、ヘタな会話術のノウハウ本を読むなら巧い落語を聴いたほうがためになることは多そうです。

さらに落語は、一人で何役も演じ分けながら話を進めていきます。商談の場面でも、相手によって自分のキャラや対応に変化を加えたほうが有効な場合があります。そんな“演じ分け”を学ぶためにも落語は役立つのではないでしょうか。通勤や営業の移動中にポータブルオーディオプレーヤーで落語を聴いたり、時間があれば寄席に足を運んでみたりすると、気分転換にもなって一石二鳥です。

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