人は、何かを買うために生きているわけではない。よい人と出会い、よい人生を送るために生きている。そこに、消費者があえて口にしない、真の欲求がある。

ビジネスお役立ち知識

顧客にYESと言って頂ける交渉術

人間心理として、一度「No」を言ってしまうと、人は何度でも「No」と言いやすくなるそうです。つまり、交渉において最初の段階で顧客に「No」を言わせてしまうと、それを「Yes」にひっくり返すのは難しいのです。

相手に「No」と言わせないために「Noと言わせない質問をする」というノウハウがあります。たとえば浄水器を売りたいなら、「水道料金が安くなったら助かりますよね?」「ただで浄水器が設置できたら嬉しいですよね?」と、相手の「Yes」をいくつも引き出す方法です。ただ、これを何度も繰り返すと、相手は追い詰められているような気がして嫌がることが多いそうです。

「ハーバード流 ”No”と言わせない交渉術」(ウィリアム・ユーリー著/三笠書房)によれば、相手に「No」を言わせないための5つのステップは、

ステップ1:相手の態度にまともに反応するな。

相手と一緒に熱くなれば相手のペースで交渉が進んでいく。状況をきちんと把握するためには、バルコニーに立って全体を眺め渡すような気持ちでことにあたる。

ステップ2:相手を冷静にさせる。相手が反論しそうな雰囲気のときは聞き役になる。相手の言い分や気持ちに同情し、受け止める。自分から相手に接近しなくてはならない。

ステップ3:相手と共通の問題に取り組む。交渉の場では無意識に上下関係ができてしまうことが多いけれど、相手の要求をお互いの共通問題にしてしまえば、立場が対等になって建設的な意見が生まれる可能性が高くなる。

ステップ4:相手に「交渉成功」と思わせる。特にビジネスでは勝ち負けにこだわる人が多いので、相手を立て、合意条件が相手にとって成功に映るように話を進める。その結果、交渉後の相手の満足感、達成感が高まる。

ステップ5:「相互協力が最善の策」と理解させる。交渉は相互協力が重要である。相手の協力が不可欠であることを悟らせることができれば、相手からの情報量が増えたり根回しをしてくれたりと、交渉がスムーズに運ぶ。

対処療法 ではなく、合意によって得られる両者の利益を考えて合理的に話しを進めることが、結局は相手に「No」を言わせない交渉術なのでしょう。

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