ビジネスお役立ち知識
商談の極意。お客は“その”一言を待っている。
営業には人それぞれ自分なりのスタイルがありますが、まずはある程度打ち解けてから商談に持ち込むというパターンが多いのではないでしょうか。世間話（フロントトーク）の中から情報を引き出して相手のニーズをつかむ。これは営業の正攻法ですが、肝心なのはニーズをつかんだあと商談に入るタイミングです。
世間話は得意なのに、“お金の話”が苦手なばかりに商談ができないという営業マンが少なくないようです。「親しくなったのはモノを売るためだったのか」お客さんにそう思われやしないかと腰が引けてしまうとしたら、それはお互いの立場が混乱しているからではないでしょうか。いくら親しくなってもお客さんは友達ではありません。相手との関係は、あくまでも顧客と営業マンです。
ビジネスで会っているわけですから、相手にベネフィットを提供するのが営業マンの仕事です。自社製品やサービスを紹介し、勧める（売る）ことが営業マンとして提供すべき本来のベネフィットです。これをしないで席を立ったのでは、「この人は一体、何をしにきたんだろう」と相手はいぶかしく思うでしょう。つまり、お客さんは「この商品を是非お試しください」この一言を待っているのです。
商談にベストタイミングがあるとすれば、営業マンが自信を持って自社製品、サービスを勧めたときでしょう。相手の気持ちを見抜くことはできないのに相手に合わせて商談のタイミングを狙うと、「売らなくては」という気持ちが先にたってぎこちなくなります。であれば、営業マンが自らの意思で「この商品を是非お試しください」と口火を切って商談を始めたほうが気が楽ではないでしょうか。
商談は “説得”ではなくお客さんに“気づき”を与える場です。自信を持って“その”一言からスタートしたいものです。
