ビジネスお役立ち知識
オレなら、3秒で売るね！ ／ マーク・ジョイナー (著)
「これを読んでいる人の99％は、結局何もしない」。この本の締めくくりの言葉です。この言い方からも分かるように、本書は独特の話し口調で書かれた、《学ぶ》というより《叩き込まれる》体育会系マーケティング論です。
さて、皆さんの考えるビジネスの《キモ》、つまりビジネスにおける最重要事項は何でしょうか。アメリカでカリスママーケッターと呼ばれるマーク・ジョイナーは、どんなビジネスにも通用するキモ、それは「オファー（申し出や提案）」だと言います。
すべてのビジネスがオファーから始まるとすれば、相手のニーズを探り、それを差し出すことを繰り返しながら継続的な関係を築けます。そのためには、「お客さんが常に考えている」次の４つをクリアにするといいそうです。
①あなたは何を売りつけようとしているの？
②それっていくらなの？
③あなた信用できるの？
④それって私に何の得があるの？
①から③はお客さんがアタマで考えることです。オファーに対して支払う金額は見合っているか。取り引きに値する人物なのか――。④は感情の問題です。この《得》とは具体的な商品やサービスではなく、それを買うことによって手にする《ベネフィット》。付加価値とも言えるでしょう。高級車は優越感を、最高の保険は安心をもたらすといった具合です。
お客さんのアタマと感情の両方を納得させることがマーケティングの核心であり、著者はそれを「圧倒的なウリ」と呼んでいます。「圧倒的なウリ」を身につけたら、あとは「魔法の公式」を使った具体的なセールスの手法へと続きます。興味があれば一読を。
