ビジネスお役立ち知識
顧客との信頼は「絞り込む」ことによって生まれる。
ターゲットが多いほど結果が出やすい気がします。新規顧客の開拓でも、俗に言う「顧客リスト」の数が多いほうがアポイントを取りやすいと考える営業マンは少なくないでしょう。しかし実際、リストの数とアポイントの数は比例しません。5件目の電話ですんなり成功する日もあれば、一日中電話をかけまくって収穫ゼロの日もあります。アポイントが取れたとしても、一つのアポイントにかけた労力を考えれば、ランダムな営業は効率が良いとは言いがたいでしょう。
営業の費用対効果を上げる方法の一つがターゲットの絞り込みです。例えばチラシを例にすると、「花粉症にお悩みの方へ」より「花粉症にお悩みの妊婦さんへ」のほうが反応がいいと言われます。“妊婦さん”と限定することでターゲットは狭まりますが、絞り込んだ分、該当する人の反応率はアップします。ターゲットを絞り込むとはつまり、情報を受け取る側の気持ちに寄り添い、相手の共感を得ることです。優秀な営業マンは顧客との信頼関係を築くのが上手いといわれますが、共感は信頼関係の糸口です。
ターゲットの絞り込み方は業種や状況によって異なるでしょうが、共通して言えるのは“必要なところに必要な情報を届ける”ことでしょう。そのためには相手を知る努力が必要です。もちろん手間のかかる作業ですが、精度を上げるための手間とランダムに営業をかける単調な繰り返し作業の手間は質が違います。あらかじめ相手の情報を集めた上で取ったアポイントのほうが、その後の展開がスムーズなのは明らかです。
やたらに 情報発信するのは時代遅れだと言う人もいます。「数打ちゃ当たる」かもしれませんが、やはり“下手な鉄砲”ではそれなりの結果なのでしょう。
