ビジネスお役立ち知識
成功するプレゼン・失敗するプレゼン
成功するプレゼンテーションの秘訣は、自分が聞き役になって相手にしゃべらせることです。「プレゼン＝説明・説得」ではありません。プレゼンはコミュニケーション（会話）です。いかに相手の口数を多くするか。相手にしゃべらせて数多くの質問を引き出し、それに答える形でクロージングにもっていくことができれば、「プレゼン成功」と言ってもいいでしょう。
失敗するプレゼンのパターンはだいたい決まっています。用意した資料の説明に一生懸命になるあまり、自分だけが一方的にしゃべってしまうことです。プレゼンの流れにメリハリがないと相手は“食いつきポイント”をつかめず、ただ説明を聞くだけになりがちです。相手の反応が悪いと焦りが生じ、余計な話を持ち出したり、聞きかじりのデータを披露して逆に突っ込まれたりと、ますます墓穴を掘る結果になります。暴走特急のようにプレゼンを進めれば、目的地に着く前に自爆してしまうでしょう。
資料に説明をさせるプレゼンも失敗しがちです。資料をたくさん用意すると説明に終始して、やはり自分だけがしゃべってしまう危険性があります。万が一あいまいな情報や間違ったデータがあれば信頼を失いかねません。資料は「ほんの参考に」という程度のほうがいいようです。
プレゼンの達人は各駅停車で話を進めます。プレゼンの要所でいったん話を区切り、相手に意見を求めます。それも、「○○をどう思いますか？」のような漠然とした問いかけではなく、「Ａ案とＢ案ならどちらに興味をお持ちですか？」と相手が答えやすい形で投げかけ、何らかの情報を引き出す工夫をしています。もし相手が間違ったことを言っても、その場で反論するのは賢くありません。同じ目的地を目指したいのですから、反論の代わりに別の角度から質問しなおして、話を次に進めるように持っていきたいものです。とにかく相手の話を聞くことでプレゼンの成功率は上がるでしょう。
