ビジネスお役立ち知識
顧客フォローのうまい農耕型営業マンがうまくいく時代
いつも高い成績を上げている営業マンほどあくせく動き回っていないように見えます。逆に、一生懸命飛び回っても成績に結びつかない営業マンもいます。両者の違いはどこにあるのでしょう。デキる営業マンは普段、何をしているのでしょうか。
デキる営業マンに秘訣を聞くと、多くの人が「特に何もありませんよ」と答えます。が、こう付け加えることを忘れません。「ただ、顧客を大事にしているだけです」。一度お客さんとの関係を作ったら、それを絶対に壊さないような顧客フォローをする。営業マンであれば当然のこととして頭にあるはずです。しかし、顧客フォローによって営業成績に差が出ているのが現実なのです。
何日もかけて相手の会社に足を運び、信頼関係を作り、やっと契約が取れたときは営業マンの努力が実る瞬間です。ここで、契約が取れたことに重点を置くか、それとも「これからが始まりだ」と襟を正すことができるか。これが、デキる営業マンと成績に伸び悩む営業マンの違いなのでしょう。
目先の契約数を追う“狩猟型の営業”は瞬間的な成績に直結するかもしれませんが、常に新規開拓を続ける必要があるので十分な顧客フォローの時間が取れないでしょう。一方、種を蒔き、手をかけて育て、収穫のあとも二毛作、三毛作のために新たな種を蒔く“農耕型の営業”をしている人は、目先の収穫より顧客との関係を深める努力を惜しみません。その結果、新規のお客さんがリピーターになり、さらには新しいお客さんを紹介してくれることもあります。つまり、顧客を大事にすることで新規開拓にもつながっていくのです。
顧客フォローには時間と手間がかかります。特に営業目標に追われているときは無駄な時間だと思うかもしれません。そんなときはトップセールスマンの舞台裏を想像してみたらどうでしょう。華やかに見えるその裏では、地道な努力を積み重ねて勝利を勝ち取っているのです。
