ビジネスお役立ち知識
言い方ひとつで相手の信頼を得るテクニック
「新製品の特徴は何ですか？」。この質問に対する答えとして、最も相手の興味を引く答えは次のどれでしょう。
【1】使い勝手の良さです。
【2】それはやはり使い勝手の良さだと思います。
【3】今回の商品は使い勝手の良さを重視しており、もちろん機能性も向上しておりますが、お値段は据え置きでご提供させていただいております。
アメリカのある心理学者が学生に行った模擬裁判の実験によると、冗長な話し方の証言より、ひと言で言い切るような短い証言ほうが信頼度が高いという結果だったそうです。つまり人間は、短く、ハッキリとした意見をより強く支持するのだそうです。先ほどの答えを見ると、どれも「使い勝手の良さ」をアピールしている点では同じですが、問題は相手への訴求力の高さです。質問に対して【1】のように素早く、短く、明確に答えると、まずは相手の頭に「使い勝手の良さ」のひと言が刻まれます。料理に例えるなら下味の出汁がほどよくしみこんでいる状態なので、一口食べた瞬間に「旨い！」と感じるでしょう。出汁の旨い店の評価が高いのは、食通ならずともご存知の通りです。
自信がないときほど口数が増えるものです。しかし、自信のなさを言葉で補おうとしても逆効果なのは、出汁のきいていない料理にしょうゆをかけたくなるのと同じようなもの。つまり、「何が何だかよく分からなくなる」のです。言葉を重ねると話しながら自分でも混乱してくるので、聞いている相手はもっと混乱します。言葉数が増える分、理解にも時間がかかります。より詳しく、よりアピールしたい気持ちは分かりますが、可能な限りまずは即答して相手の支持を得る。その上で交渉を進めたほうが展開はスムーズでしょう。
出汁の旨みにつられて相手が料理に興味を示したら、もう信頼を得ています。そこからが調理人の本領発揮。具体的な使い勝手の良さ、自慢の機能性、お得な据え置き価格のアピールを存分に行って料理を堪能してもらいましょう。
