ビジネスお役立ち知識
顧客フォローで販売台数日本一。
３日に1台BMWを売る男――。記録的な“自動車不況”と言われるなかでも、ほぼ3日に1台のペースでBMWを売るカリスマ営業マン舘野文誉（ふみたか）さん。販売実績はBMW正規ディーラー営業マン一人あたり平均の2倍～3倍で、BMW日本法人によれば「日本一」だそうです。その秘訣を数々のメディアがインタビューしていますが、舘野さんの答えはいつも同じです。
徹底したサービス。これが舘野さんの営業の秘訣です。販売実績の7割が顧客からの紹介だと聞けば、その徹底ぶりがハンパではないことが分かるでしょう。休日でもほとんどスーツを着用し、顧客が望めば時間に関係なく駆けつけ、自分のプライベートを削ってでも顧客に尽くそうとする。「他メーカーの車がほしい」「家を買いたい」という相談にも知り合いを紹介する。顧客の前では常に笑顔で、顧客を友人のように思って大事にする。ここまで顧客サービスを徹底する背景には、目標台数に対する数字へのこだわりがあります。
今年40歳になる舘野さんが営業を始めたのは30歳のとき。大学卒業後からプロゴルファーを目指し、中嶋常幸プロの門下生として奮闘したものの実績が伸びず、30歳でその道を断念した苦い過去が数字へのこだわりの原点だそうです。結果重視の仕事を求めてセールスの世界に飛び込み、ゴルフでの挫折をバネにしてトップセールスマンに上りつめたのです。
「人と同じことをやっていては実績が残せない」「やれることは全部やらなきゃ」。それが“舘野流の顧客フォロー”であり、株に投資している顧客のところには上がり目を見極めて訪問するといった営業スタイルなのでしょう。その姿勢がクチコミで広がり、顧客が顧客を呼ぶという好循環になっているようです。舘野さんにとって、数字は「ノルマ」ではなく自己実現のための「スコア」なのかもしれません。ゴルフ同様に戦う相手は常に自分。だからこそ、この不況下でもベストスコアにこだわり続けるのではないでしょうか。
