ビジネスお役立ち知識
営業日報を工夫して売り上げをアップさせる方法！
社員に「営業日報」の提出を義務づけている会社は少なくないでしょう。仕事をする上で欠かせない“報・連・相”の基盤となるものが営業日報です。上司など縦ラインだけでなく、チームや関連部署などと情報を共有するための横ラインの架け橋にもなり、ひいては顧客管理のデータベースのもとでもあります。
ところが、この営業報告が単なる“日報”の役目しか果たしていない企業が意外と多いようです。日報とは1日の業務内容を時系列に並べた上司への報告書で、極端なことを言えば“上司のための報告”です。これでは売上はあがりません。縦ラインに限定された報告には、情報の再利用や共有といった二次加工の活用は考慮されていません。社員は今後の営業活動にいかせないような書類の作成に時間をとられ、上司も部下の行動を把握するためだけに報告書を読むといった、非効率で生産性に乏しいことを日々繰り返しているのです。
売上を向上させるための日報であれば、時系列の日時報告ではなく活動報告を記すべきでしょう。そのためには、営業現場での活動と考察を「5W2H」で整理することが大切だと言われます。
【WHEN】いつ（何月何日の何時から）
【WHERE】どこで（企業・場所）
【WHO】誰と（どの部署の誰と）
【WHY】何の理由で
【WHAT】どのような商談をしたか
【HOW】相手にどのような提案をしたか
【HOW MUCH】価格はいくらで商談したか
最低でもこれらの項目が満たされていなければ突っ込んだ商談に至っていない可能性があります。社員は5W2Hの営業日報を書くことで現状の再確認ができ、報告を受ける上司も5W2Hの不足部分について部下と話し合い、次の営業アクションを指導する手がかりとなるでしょう。さらに営業日報を活用する一案として、売上計画に対する実績欄を設けている企業もあるようです。
社員が営業日報を面倒臭がるのは、その内容が明日からの営業に反映されないせいかもしれません。今の営業日報は“使える”ものか。社員の負担を増やすだけの“使えない”日報になっていないか。一度見直してみるといいかもしれません。
