ビジネスお役立ち知識
顧客の予算を聞き出す話術
ベテラン営業マンでも、新規の顧客に初めての見積りを出す時は金額設定に気を遣うものです。「高い」と思われたらアウト。逆に「安い」と思われたら顧客にとってはありがたくても、こちらにしたら自分で自分の首を絞めることになるかもしれず、結果的にやはりアウトの可能性があります。事前にある程度金額の話をしておけば済むことですが、顧客との関係によっては「お金の話をするのは苦手だ」「相手に失礼」などと思いがちです。「だいたいでいいから」と言われて見積りを出したところ、双方でイメージする金額にズレが生じて痛い目にあった経験を持つ営業マンは少なくないでしょう。
では、あらかじめ相手の予算を聞き出すにはどうすればいいか――。あるベテラン営業マンいわく、「下手な探りを入れるより、単刀直入に聞いてしまったほうがいい」そうです。「ちなみにご予算はおいくらくらいですか？」こうやってストレートに切り出したほうが実は相手もホッとしていると、経験的に感じるようです。なぜなら、相手にとってもお金の話は核心的な部分であり、内心では「どのくらいかかるんだろう」と金額の心配をしているからです。「だいたいで結構ですから」と大まかな金額だけでも提示してもらえば、見積りを作る際に必要以上の駆け引きをしないで済むでしょう。
ところが中には、「いくらくらいでやってもらえますか？」と聞き返してくるお客さんがいます。ここは頭の使い所。平均10万円だとしても、「だいたい10万円くらいです」と具体的な金額を出してしまうと相手の頭には「10万円」がインプットされ、あとからそれ以上に修正するのは確実にマイナスイメージです。「一概には言えませんが、10万円～15万円くらいでやらせていただいております」と金額に幅を持たせ、変更や追加の場合はプラスになることを匂わせておくのが賢明でしょう。
お客さんは営業マンが口にした一番安い金額を「マックス」だと捉えがちです。やはり基本は相手のイメージする金額を知ることで、「逆に、ご予算はどのくらいですか？」と聞き返すくらいでもいいのではないかと、先のベテラン営業マンは言っています。
